【校外专家授课】
中电科（天津）网络信息安全公司总经理、卫谷科技公司
创始人洪新先生主讲“商务沟通技巧”
12月1日下午14:00，复旦大学经济学院第290期实务课程在714会议室举行。中电科（天津）网络信息安全公司总经理、卫谷科技公司创始人、清华大学经管学院教授洪新先生莅临我院，讲授了一堂以“商务沟通技巧”为主题的实务课程。本次讲座由经济学院强永昌教授主持，经院及大数据学院国际商务全体同学共同参与听课。
洪先生首先抛出引导问题：对于一场讲座，谁来讲、讲什么和怎么讲，哪个因素最重要？同学们的兴趣立刻被激发，经过积极的思考和讨论，得出结论“在决定一场讲座吸引力的诸多因素中，主讲人是谁最重要，其次‘怎么讲’比‘讲什么’重要”。考察美国前总统奥巴马、史蒂夫·乔布斯和比尔·盖茨等演讲高手，他们本身的名人效应就能大大提升其演讲魅力，同时背后的团队还在为他们每一次演讲的技巧和细节提供保障。
进入正题，洪先生介绍了“普通就职人员的沟通准则”，共八条，分别是：
汇报
工作
说结
果、
请
示工作
说
方案、
总结
工作
说
流程、布置工作
说标
准、交接工作
说
道德、接收工作
说
期限、回
忆
工作
说
感悟和关心下
级问过
程。其中谈到“请示工作说方案”时，他给出了具体的方法论——当员工拿到一项不熟悉的工作时，切忌向上级直接询问该怎么做，而应该自己思考后拟定出plan A、plan B等，再交由领导来选择。又如谈到“接受工作说期限”时，他引入了管理学中的SMART原则（S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-bound），该原则强调在目标管理中，应使目标尽可能明确、可量化、可达成，并注重完成一项工作的时限，设定一个合理的完成期限会使工作更加有效率。
心中有了准则，接下来就是具体的沟通策略，洪先生分别从五个角度出发，为大家提供了一系列沟通策略。
第一，从发言者自身角度，首先明确沟通目标，其次注重沟通方式——Tell（通知）、Sell（兜售）、Consult（咨询）、Join（参与），这四种方式的气场是递减的，采取哪种方式取决于你的资源、背景和对方的身份等。当然，听众的参与度与沟通者的控制力成反比，选对方式更易达成目标。
第二，从听众角度，听众是你的下属、上级、或是敌人，都有不同的说话艺术。尤其听众中有敌人时，像美国总统选举的电视辩论，需要练就极强的心理抗压能力、高度投入、控制身体语言，甚至一颦一笑，都有可能成为制胜的关键与法宝。
第三，从传达信息角度，记住“演讲不仅仅是对你思维过程的一个描述”，比起描述你如何思考这个过程，巧妙运用语言或者论据更为重要，可参考乔布斯在斯坦福大学的演讲“Stay Hungry, Stay Foolish”。同时，尽可能多地运用直接表达法，比间接婉转的表达更为有效。
第四，从渠道角度，选择口头表达抑或书面表达、线上沟通抑或线下沟通，也有诸多考虑。例如在一个月工资只能打4分钟国际长途的年代，洪先生通过国际长途电话求婚，就显得机智而不失浪漫。另外，在展示型幻灯片的制作中，可参考P.R.E.P.模型（Point，Reasons，Evidences，Point again），多运用图表把抽象的问题具象化。
第五，从文化角度，我们需要培养全球眼光。用全球眼光判断一件事的时候，要学会跳出你的文化基准，因为站在不同的文化立场，可能得出不同甚至相对立的结论，当有了更为包容的眼光，许多事情就不再是绝对的对或者错。
最后，洪先生借助国外一个有趣的视频为同学们讲述“劝说的艺术”。成功劝说的要点包括：1、互利互惠，受益的同时懂得付出，小恩小惠的作用也不容忽视；2、稀缺性，类似饥饿营销，人们总是偏好那些稀有的东西；3、权威性，人们愿意听从知识渊博的、可信任的专家做出选择；4、利用言行一致，即先使对方先做出承诺，最后对方出于言行一致的道德约束便会履行诺言；5、获取好感，人们喜欢那些和自己相似的人、赞美自己的人以及愿意合作的人，谈判之前通过此原理先获取对方的好感，会大大增加成功几率；6、利用从众心理，人们容易跟随大众的行动来决定自己的行为，这在营销实践中非常实用。
两个小时的精彩演讲转瞬即逝，强永昌教授作了精彩点评。洪先生非常善于运用经典案例与又去故事，阐述抽象难懂的道理，课堂更加生动活泼，互动热烈。同学们兴致很高、积极互动，
纷纷表示受益匪浅，本次实务课程在热烈的掌声中顺利结束。
复旦大学经济学院
专业学位研究生教务办公室
研究生李未雨撰稿，何立民修改
2017年12月2日
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